Товаром яблука стають лише тоді, коли потрапляють на полицю супермаркету
І в саду, і завантажені на зберігання в холодильник, наші яблука усе ще лишаються сировиною. Товаром вони стають, лише потрапляючи на полицю супермаркету.
Часто садівники, пишаючись урожаєм, кажуть, що вирощені у їхньому господарстві плоди — найкращі і найсмачніші. Та це не більше, аніж самообман. Аби бути успішним, оцінку вирощеному слід давати за міркою покупця.
Покупцем наших яблук ось уже багато років є роздрібні мережі та їхні покупці. Саме з їхніми вимогами ми звіряємо курс підприємства. Якими ж є прагнення покупця?
Передусім садівник повинен запропонувати покупцеві такий продукт, щоб той вирішив його узяти з полиці. Та це ще не все. Плід повинен без втрати якості пережити дорогу до покупця додому, а там — кілька днів полежати, і теж не втратити якості — настільки, щоб споживач його оцінив позитивно й повернувся за ним у магазин знову.
Та це також не все. Коли ми майже щодня спілкуємося з представниками ритейлу, ідеться не лише про те, як наш товар представлений на полицях, а й про те, коли, якого сорту та у якій кількості постачати яблука до конкретного магазину. Для нас, як постачальників, це означає також і коли та яку комору із плодами відкривати або закривати. Й замість скористатися тенденцією на ринку та чекати на вигіднішу ціну, як це заведено у середовищі постачальників, ми продаємо свої яблука 365 днів на рік. І це є нашою відповіддю на потребу нашого основного покупця — роздрібних мереж.
Тобто погана ціна — ми продаємо, хороша — продаємо також. Не надто уважному спостерігачеві зазвичай впадають в око вигідні продажі на фоні низьких цін навколо. Та ця реалізація — лише половина успіху, адже коли на ринку ціни високі, ми продаємо яблуко відносно недорого. Другий складник успішності зауважують лише одиниці.
Ми даємо покупцеві те, що він хоче. Відкриваємо герметичну комору з плодами, вивантажуємо звідти рівно стільки, скільки просить покупець, і знову закриваємо її, встановлюючи там необхідну для плодів газову атмосферу. Усе це впливає на собівартість продукції. Саме тому ми ніколи не оцінюємо товар у саду. Натомість завжди обраховуємо собівартість усього процесу: яблука потрібно зібрати, привезти на склад, охолодити, посортувати, поставити на зберігання, розкласти їх постачання на цілий сезон, порахувати амортизацію обладнання, яке усе це обслуговує тощо.
Закарпаттю пощастило — має чудовий клімат для садівництва, наше господарство застосовує передовий європейський досвід для виробництва плодів, але це — лише половина справи! Адже після збирання урожаю нас чекає тяжка щоденна робота із покупцем, і саме завдяки їй нам вдається досягати успіху.
Ми ретельно аналізуємо продажі. Під прицілом — день, тиждень і місяць. Уважно вивчаємо, що, як і коли продається. На основі цього вирішуємо, що слід досадити, а що — вилучити. Уподобання споживачів міняються щороку. Суть ринку в його динаміці. Тому й ми завжди щось міняємо, пересаджуємо. Замінюємо неефективні сорти на ефективні. Оцінюємо суб’єктивно: те, що важко продається, — баласт. Так, Ред Джонапринц продавати значно важче, аніж Пінову: гості роздрібної мережі, із якою ми співпрацюємо найбільше, чомусь так обирають. Ми покладаємося на їх вибір, й оптимізуємо сортовий склад.
Аналогічно з соками, які виробляє ФГ «Коник». Сік — це складний продукт переробки. Треба вгадати, який саме зі смаків полюбиться споживачеві. Спочатку, коли тільки виходили з цією продукцією на ринок, створили дуже багато видів соків. Так ми тестували уподобання споживачів. Далі, аналізуючи продажі й розуміючи, що котрийсь зі смаків у покупців непопулярний, ми його виробництво зупиняли. Започатковуючи виробництво нового сокового міксу, передусім проводимо його дегустацію серед споживачів. Якщо споживачам подобається, — виробництву бути. У бізнесі усі прагнуть взнати секрет успіху. Секрету немає. Слід лише підлаштувати свою пропозицію під попит на ринку. І вважати товаром лише те, що безпосередньо потрапляє у руки покупця. Усе решта — сировина