Овочі - Ягоди - Сад
Головне:
Точка зору

Купуючи органічну продукцію, українські споживачі розраховують на безсмертя, а європейські –– тішать власні амбіції

Дмитро Розенфельд
власник маркетингової компанії RozenfeldOFFICE
Поділитись:

Людям підсвідомо здається, що, купуючи органічну продукцію, вони житимуть вічно. Висловлюючись образно, продавці органічної продукції продають не що інше, як безсмертя. При цьому не має значення, що саме придбав клієнт: органічну курку, перетертий горох чи морозиво. Так чи інакше, в уяві покупця це чарівна пігулка довголіття.

Клієнт купує не продукт. Клієнт купує емоції. А що в цьому продукті, яке його наповнення, –– за великим рахунком, клієнтові байдуже.

Якщо деталізувати, одні українці купують органічну продукцію, бо це модно, інші –– бо їм здається, що вона додає здоров’я. Слід розуміти, що органічні продукти –– не просто харчі або джерело задоволення. Купити органічне для нашого покупця означає побалувати себе. Споживачі органічних продуктів в Україні полюбляють хвалитись один одному та й пишатись перед самим собою здоровим способом життя. Це своєрідна боротьба зі страхом смерті, притаманним кожному: доводити собі, що дотримуєшся чергового пункту зі збереження власного життя.

Закордонний ринок органічних продуктів зовсім інший. Він заснований не на цінності продукту як такого чи здорового способу життя загалом, а на людських амбіціях: «Я настільки себе люблю, що оточую себе всім органічним, нетоксичним, гарним». Аналогічну установку можна вважати секретом популярності Грети Тунберг –– відомої шведської екоактивістки.

Ще один чинник, який підштовхує західного споживача до купівлі органічних продуктів ––  психологічна потреба у додатковому визнанні серед близьких людей. Мовляв, якщо вони купують органічне, то особливо турбуються про рідних. Наведу яскравий приклад: в одного з американських виробників напівфабрикатів не йшов продаж замороженого тіста. І виробник вдався до маркетингового ходу: в інструкції до використання зазначив, що після розморожування тіста до нього треба додати яйце. Іншими словами –– треба вкласти в продукт часточку власної праці. Після внесення цього маленького пункту в інструкцію на тісто одразу підвищився попит. Чому? Для господинь спрацював ефект: «Я власноруч замішую тісто, отже, стараюсь для родини, й вона оцінить мою турботу». Хоча насправді вклад господині в приготування продукту –– символічний.

Задля розробки маркетингової стратегії корисно зробити невеличку вправу: взяти аркуш, ручку йдати самому собі відповіді на три питання.

1. Чому клієнтам треба співпрацювати саме з вами?

2. Що ви надаєте клієнтам такого, чого вони не отримають в іншому місці?

3. Як виглядатиме результат споживання продукту чи послуги, які клієнт отримає тільки у вас і більше ніде?

Спробуйте відповісти коротко, в одному абзаці, уникаючи слів «унікальний», «ефективний», «у нас багатий досвід», «величезний асортимент» та інших фраз, що не чіпляють. Натомість наведіть конкретні показники, які піддаються вимірюванню. Формула продажу звучить так: потрібній людині в потрібний час потрібна пропозиція за розумні гроші. Якщо хоч одна зі складових дорівнює нулю, результат продажу теж дорівнює нулю.

Поділитись: