Грант на виробництво. На що варто звернути увагу
Сьогодні для підтримки та розвитку бізнесу держава і деякі фонди створюють та запускають низку грантових програм. На відміну від кредитів, гранти не підлягають поверненню. Але насправді отримати гроші – це пів справи. З одного боку така можливість – це потужна допомога для тих, хто хоче створювати та розвивати виробництво, з іншого боку, за статистикою, багато починань зазнають невдачі протягом перших років.
Такими є реалії підприємництва, успіх передбачає ризик. Однак йти на ризик зовсім не означає сліпо займатися бізнесом, а потім чекати на відмінні результати. Деяких проблем важко уникнути, але від багатьох можна вберегтися, якщо приділити увагу ключовим питанням.
Що виробляти
Коли йдеться про вибір продукції важливо відповісти на запитання, які товари покупці хочуть чи готові придбати, а не яка продукція вже є в розпорядженні, що хотілося б випускати чи яку продукцію підприємець сам підприємець вважає за найкращу. Для цього варто проаналізувати низку аспектів:
- Що купується на ринку?
- Чому купується? Які мотиви покупки?
- Хто є покупцем, хто приймає рішення про покупку, бере участь у прийнятті цього рішення?
- Коли купують (процес прийняття рішень, звички купівлі, наприклад, сезонні покупки)?
- Скільки купують (кількість та частота покупок)?
- Де купують?
Як встановити ціни
Коли йдеться про ціни, важливо насамперед відповісти на запитання, скільки і на яких умовах покупці готові платити, а не лише скільки буде коштувати виробництво.
Ціна продукції впливає на прибуток більш складним чином, ніж це іноді вважається. Думка про те, що чим дорожче продається товар, тим вищий прибуток, є спрощеною. Прибуток від реалізації продукції – це результат дії двох факторів – націнки, різниці між відпускною ціною та собівартістю одиниці продукції, та обсягу продажу, тобто кількістю проданих одиниць. Типові помилки при встановленні ціни:
- Ціна продукції встановлюється лише залежно від витрат
- Ціни не переглядаються через зміну ситуації на ринку
- Ціни не змінюються залежно від властивостей продукції
- Ціни не залежать від ситуації купівлі
Запуск реклами
Коли йдеться про запуск реклами, слід дізнатися, що думають про продукцію споживачі і що може спонукати їх придбати її. Для підготовки можна використовувати інтерв’ю, опитування, прямі розмови з потенційними чи поточними покупцями, віртуально чи особисто.
Організація каналів збуту
Канал збуту (продажів) – це ланцюжок, що зв’язує виробників з кінцевими користувачами. І окремо, і в комбінації, існують три основні «маршрути» до кінцевого споживача:
- Через оптовиків до роздрібних торговців
- Лише через роздрібних торговців
- Безпосередньо до споживачів
Коли йдеться про організацію каналів збуту чи торгівлі, необхідно з’ясувати, яка система збуту найбільше відповідатиме вимогам покупців та їх звичкам, а не лише, які умови економічні й зручніші, з точки зору самого виробника.
Основні конкуренти
Коли йдеться про конкурентів, важливо знати загальний характер конкуренції у цьому бізнесі і те, чому клієнти віддають перевагу одному постачальнику перед іншим, переваги, які залучають покупців. Є сенс звернути увагу на наступні питання:
- Якими є ключові фактори успіху конкурентів?
- Які фактори мають найбільше значення? Ціна? Особливості продукції? Умови оплати? Обслуговування? Підтримка? Умови постачання?
- Чи важливі торгові марки?
Важливо розуміти, хто є основними конкурентами на ринку. Скласти список, визначивши хто вони, основні конкуренти. Повинні бути проаналізовані ключові аспекти:
- Сильні та слабкі сторони кожного
- Специфіка їхньої продукції
- Ціни та асортимент
- Їхня репутація
- Як організовано бізнес та управління
- Їхнє фінансове становище
- Їхні канали збуту
- Технології, ноу-хау або інші фактори, які можуть бути важливими
Відносини з клієнтами
Коли йдеться про підтримку та розвиток відносин важливо завжди тримати руку на пульсі, мати можливість тісно та бажано особисто контактувати з ключовими покупцями. Підприємець завжди повинен знати потреби своїх клієнтів, мати можливість стежити за змінами їхніх запитів, пристосовувати до них якість та ціни, а також свою комерційну діяльність.
І наостанок
Підхід «якщо ми це виробим, вони обов’язково прийдуть» є досить ризикованим. Наявність продукції ще не означає, що ідеальні покупці – ті, хто одночасно потребують продукції і готові за неї заплатити – чарівним чином з’являться і все розкуплять. Проте, все має бути реалістичним. Досягти успіху можна і потрібно. Це вимагатиме часу, зусиль і, можливо, на цьому шляху не вдасться уникнути помилок, але воно того варто.