Стимул до розвитку

Українські виробники можуть запропонувати аграрію весь спектр елеваторного обладнання та супутніх послуг.

Індивідуальний підхід, постійна комунікація з агровиробниками, гнучкий підхід і варіативність пропозицій відрізняють українських виробників елеваторного обладнання. Щоб утримувати лідерські позиції, потрібно не просто відчувати тенденції ринку, а й випереджати їх. У цьому переконана генеральна директорка KMZ Industries Валерія Калашник, з якою The Ukrainian Farmer поспілкувався в межах виставки Agritechnica-2025.

— KMZ Industries не вперше бере участь в Agritechnica. Як подібні заходи впливають на бачення щодо подальших кроків розвитку компанії?

— Agritechnica — наймасштабніша виставка на європейському континенті: місце, де кожна компанія-учасниця демонструє свої найкращі продукти. Тут завжди дуже багато експонентів і новинок. Тому тут завжди отримуємо пул нових ідей і концепцій для розвитку.

Agritechnica — прекрасна платформа для зустрічей з із партнерами, клієнтами й постачальниками, а також — можливість перемовин щодо розширення співпраці як із замовниками обладнання, так і з постачальниками складників. А враховуючи, як збільшилась присутність українських агровиробників й агропереробників на Agritechnica, то перемовини стосуються не лише експорту, а й продажів на рідному ринку.

— Ваша компанія співпрацює з українськими та іноземними сільгоспвиробниками. Як відрізняються їх запити?

— KMZ Industries має дилерів за кордоном, тож більша частина угод відбувається через них. Проте маємо і прямі продажі. Як на мене, в іноземних аграріїв більший запит щодо стандартизованих комплексних рішень, зокрема щодо переробних потужностей.

Натомість українські сільгоспвиробники до стандартних пропозицій зазвичай додають індивідуальні вимоги до обладнання. Тож якщо аграрій просить про нестандартне рішення або вузол, який не виробляють на постійній основі, ми завжди йдемо назустріч. Адже співпрацюємо з ним напряму. Такі тісні партнерські відносини стимулюють до розвитку продукту.

— Чим відрізняються підходи українських виробників елеваторного обладнання від закордонних конкурентів?

— Іноземні виробники зазвичай працюють у конкретному вузькому сегменті: якщо вони спеціалізуються на транспортному обладнанні, то не виготовляють зерносушарки чи силоси. Натомість українські виробники, на жаль чи на щастя, цього собі дозволити не можуть. Майже всі наші компанії опановують кілька напрямів виробництва, виводячи на ринок і силоси, і транспортери, і зерносушарки.

Ми пропонуємо клієнту, який вирішив побудувати елеватор, увесь спектр обладнання. Агровиробнику достатньо розробити проєкт, а KMZ Industries вдихне в нього життя. Адже виготовляємо і силоси, і всі види транспортного, очисного й сушильного обладнання. Відповідаючи на запити агровиробників, ми виробляємо не лише сушарки для зерна, а й навіть маємо реалізований проєкт із розроблення та виготовлення сушарки для волоського горіха.

Наші фахівці виконують будівельні та монтажні роботи, здійснюють електрифікацію й автоматизацію елеватора. Працює сервісний підрозділ, що надає послуги обслуговування обладнання. Впевнена, що такого діапазону немає іноземні компанії не мають.

— За Вашими спостереженнями, чи відрізняються вимоги українського агросектору до вітчизняних виробників обладнання?

— Мені здається, що наші аграрії вимогливіші до українського виробника. Попри те, що обладнання виготовляють із певної сировини, матеріалів і складників іноземного виробництва (зокрема силоси й зерносушарки ми виготовляємо тільки з високоякісної оцинкованої сталі європейських провідних виробників), в аграрія досі є очікування, що український продукт має бути значно дешевшим. А ось вимоги щодо якості, надійності, працездатності та експлуатації обладнання тотожні.

Ми намагаємось не підводити очікувань агровиробників і переробників, бо для нас якість — на першому місці. Ми на ділі доводимо, що українське обладнання — не гірше за іноземне. Згідно з даними дослідження, якщо вісім років тому в Україні переважали силоси іноземного виробництва, то 2024 року частка вітчизняних конструкцій перевищила 80%; а для транспортного обладнання становила 48,8%.

Тобто споживач, випробувавши українське обладнання, переконався в його якості, що сприяє довірі.

Також на користь українського виробника відіграє миттєва реакція на будь-які запити та потреби клієнта й швидкий сервіс. Отримати певну деталь для обладнання іноземного виробництва у разі позаштатної ситуації за 24 год неможливо. Натомість у нас була ситуація, коли в розпал сезону в нашого клієнта зупинилось обладнання. Він зателефонував у суботу ввечері, а в неділю ми виготовили потрібні запчастини й у понеділок вранці відправили аграрію, мінімізувавши його простої. Тож клієнти цінують якість, гнучкість і швидкість українських виробників.

— 2021 року відбулось злиття KMZ Industries з елеваторним напрямом Variant Agro Build. Чи стали командам за цей час єдиним цілим?

— На мою думку, злиття команд пройшло майже безболісно. Хоча людям, які донедавна конкурували, довелось не просто працювати поруч, а робити одну справу. Однак усі дуже швидко пристосувались. Ба більше, до нас долучилась дуже сильна команда, яка посилила наші позиції.

До прикладу, до злиття ми випускали дві лінійки силосів: одну — української, іншу — британської розробки. Variant Agro Build прийшов із власною лінійкою. Тож ми проаналізували й обрали найкращі рішення з-поміж трьох лінійок, і тепер запускаємо у виробництво нові місткості для зберігання зерна з найкращими характеристиками щодо технологічності, економічності, вентилювання збіжжя тощо.

Щороку затверджуємо інвестиційний план на реалізацію розширення й оновлення виробничих потужностей, на розвиток продуктової лінійки, тож не припиняємо розвитку навіть тепер.

— Чи довелося відмовитися від якихось продуктів в асортименті?

— Навпаки, асортимент розширився. З одного боку, ми постійно пропонуємо ринку нові продукти, водночас не забуваючи про клієнтів, які почали співпрацювати з нами значно раніше. Адже елеваторне обладнання експлуатують багато років. Відповідно, для ремонтів і оновлення силосів, транспортерів, зерносушарок тощо потрібні запчастини. І клієнти знають, що можуть розраховувати на нас.

— Які новинки KMZ Industries пропонує ринку 2025 року?

— Серед основних розробок, які було впроваджено цього сезону, варто назвати нову зерносушарку 36-ї серії. Її розраховано на зняття високого відсотка вологості кукурудзи за один прохід. Вкотре ми акцентували на підвищенні енергоефективності нашого обладнання; за розрахунками модернізація зерносушарок дозволить зменшити витрати палива на 5–10%.

Також пропонуємо новий скальператор попереднього очищення з вбудованою аспіраційною камерою, який дозволяє вивільняти зерно від грубих домішок. Він компактний і дешевший, як порівняти зі стандартними аналогами.

Крім того, цього року ми реалізували перші десять мобільних зерносховищ для зберігання різних культур (зокрема насіння соняшнику) із вбудованою вентиляцією. Їх можна встановити фактично на будь-якій поверхні протягом дня і так само легко демонтувати. Кількість циклів використання таких зерносховищ не обмежена, тому вони економніші та більш екологічні за рукави, що стали так популярними за останні роки.

— За Вашими спостереженнями, які тенденції наразі панують на українському елеваторному ринку?

— Унаслідок війни будівництво великих зерносховищ практично зупинилося. Натомість активніше почали розбудовувати елеваторні потужності малі та середні агропідприємства. І це доволі цікава тенденція, яка вимагає від виробників обладнання певних налаштувань. Крім того, війна пришвидшила розвиток переробки в Україні. Цей напрям був доволі очевидним, тож ще до 2022 року багато компаній почали створювати продукцію з доданою вартістю. Державні програми полегшують сільгоспвиробникам доступ до інвестицій і спонукають їх до диверсифікації виробництва.

Як на мене, програми державної підтримки позитивно впливають на економіку України. Особливо програма компенсації вартості 25% вітчизняного обладнання. Така ініціатива не лише полегшує фінансовий тягар аграріїв, а й стимулює їх інвестувати в українське обладнання. Для нас, виробників, активні продажі дають можливість залучати фахівців, забезпечувати роботою персонал і платити гідну зарплату.

Наразі побільшало запитів від малих і середніх фермерів на переробку, і ми намагаємось не лише не відставати, а й випереджати ринок.

Ми ніколи не відмовлялись від індивідуальних запитів і проєктів. Тож наразі маємо готові технічні рішення щодо виробництва обладнання для переробки, зокрема виготовлення шротів і комбікормів. Також ми долучились до будівництва першого в Україні заводу з виробництва соєвого протеїнового концентрату. Сподіваюсь, що таких цікавих ініціатив буде дедалі більше.

Олена Потаєва