Ще донедавна агровиробники до трейдерів ставились як до людей, що скуповують зерно за безцінь і жирують на маржі. Проте цей сталий міф поступово розвінчується, адже агробізнес дедалі більше орієнтується у цінах на збіжжя в портах і може прорахувати витрати на логістику. Вирішивши, що продати на місці збіжжя вигідніше, ніж реалізувати його самотужки, агровиробники лишають за дужками нюанси переговорів, аналіз ризиків, вибудовування ланцюга з поля до порту без простоїв і форс-мажорів. Усе це роблять трейдери.
Продати з поля
За нашими спостереженнями 90% малих фермерів із земельним банком до 250 га реалізують урожай із поля. Це частково пояснюється відсутністю власних потужностей зберігання й потребою в обігових коштах. Близько 70% середніх агровиробників також одразу реалізують частину врожаю, а іншу складують в очікування кращої ціни. В агрохолдингів реалізація збіжжя взагалі не пов’язана зі жнивами: вони планують свою діяльність і розвиток на рік, тож продажі зерна там відбуваються, виходячи з окресленої програми й цінової кон’юнктури.
Зазвичай після жнив ціни на зерно невисокі. Тож цілком логічно, що аграрії намагаються притримати партії. Проте не завжди така стратегія себе виправдовує. Добре, коли нетипова поведінка ринку на користь аграрію, як, зокрема, було з кукурудзою, високі ціни на яку тримались ще донедавна.
Також був доволі нестандартний 2020 рік, коли під час жнив ціни на ячмінь і пшеницю нетипово підвищились до 20–25 дол./т й надалі досягли пікового рівня.
Однак є практика зі знаком «мінус», як сталося із соєю у цьому році. Аграрії вклали кошти у зберігання, проте ціна на бобову була майже ідентичною, як і після збиральної кампанії.
І хоч деякі фермери вважають, що ціни формують трейдери, насправді це далеко не так. Безумовно, можна спрогнозувати, що вартість соняшнику й кукурудзи в сезоні-2025/26 уже не буде такою високою, адже площі під цими культурами значно збільшились. Однак Україна є учасником глобального ринку, відповідно, вартість збіжжя залежить від світових цін, погодних умов, урожаїв у країнах — лідерках із виробництва та експорту певних культур і навіть політичних чинників, які спрогнозувати наперед нереально. Як це, зокрема, відбулось із загостренням відносин між Індією та Пакистаном і навіть із запровадженням перехідного періоду для експорту української агропродукції у ЄС. Тож ми воліємо не вдаватись до довгострокових прогнозів, а аналізуємо ринок із перспективою на 1–2 місяці наперед і фактично робимо все, щоб продати зерно за кращою ціною на момент реалізації партій.
Транспортна складова
Повномасштабна війна та блокування росіянами морських портів призвели до шаленого сплеску вартості перевезень. Проте стабільна робота українського коридору виправила ситуацію. Наразі витрати на логістику обіймають близько 7%. Зокрема, доставка кукурудзи на відстань 500 км коштуватиме близько 750 грн/т з ПДВ. Ураховуючи те, що вартість зернової становить близько 11 тис. гривень, витрати на транспортування не такі вже значні.
Ба більше, нині на відстань до 600 км автомобільні вантажні перевезення є вигіднішими, ніж транспортування зерна залізницею, незалежно від розміру партії.
Звісно, із Заходу України везти збіжжя до портів не так вигідно: різниця у вартості логістики становить 500– 800 грн. Коли ж витрати на транспортування перевищують 1000 грн, везти на порти вже не рентабельно. Тому часто вигідніше працювати з місцевими переробниками, які самі забирають продукцію.
Ми побудували з переробниками доволі продуктивні відносини. Вони пропонують конкурентні ціни на збіжжя, тож не потрібно намагатись його везти далеко, якщо його куплять усередині країни за доволі привабливою ціною.
Експортувати автівками зерно через прикордонні пункти пропуску невигідно: вантажівки частіше доставляють дорожчі продукти на кшталт олії, цукру, коріандру, сої тощо.
Правильний вибір
У 2022–2023 рр. ринок агротрейдингу значно розширився: до нього зайшли багато підприємців, які побачили тут заробіток. Надалі конкуренція так посилилась, що задля залучення клієнтів усі зменшили маржу до мінімуму. Проте хоч для трейдерів 2024–2025 рр. були найважчими, вони стали вдалими для аграріїв.
І хоч урожай був меншим, ніж у попередні роки, фермери отримали гарні умови від трейдерів і гарні ціни на збіжжя.
В агротрейдингу, як і в будьякій галузі, є ненадійні та непорядні компанії. Тож, обираючи закупника, варто поцікавитись його історією та відгуками про нього.
Радимо не боятися працювати з новими трейдерами, але краще їх протестувати на 2–3 невеликих партіях по 50 т. Якщо вони на маленькому обсязі всі зобов’язання виконують швидко та якісно, можна збільшувати партії. Бо, як свідчить практика, у не дуже надійного трейдера на кожному етапі виникають проблеми то з транспортом, який доводиться чекати по три дні, то з відвантаженням, то з розрахунками.
Також можемо порадити працювати одночасно із кількома трейдерами. Якщо є потреба продати партію, зателефонувати всім, щоб згодом обрати найкращу ціну й супутні послуги. Що більше у фермера закупівельних майданчиків, які конкурують між собою, то кращі умови він отримає.
Зв’язати ланцюг
Здавалось би, робота трейдера — це знайти аграрія, який готовий продати зерно, вивезти його й продати. Проте за такою начебто простою схемою стоять досвід, комунікаційні кейси, тривале партнерство і ризики, які лягають на наші плечі. До того ж заробляємо ми не мільйони, а чесні 3–5 доларів на тонні — орієнтовно стільки, скільки становлять видатки середнього фермера, який вирішив експортувати вирощену продукцію самотужки. І цієї маржі не завжди вистачає, щоб перекрити проблеми, які з цією роботою пов’язано.
SIDD TRANS функціонує на ринку з 2009 року в ніші швидкого трейду. Систему роботи побудовано так: одні фахівці спілкуються з агровиробниками, інші — контактують із покупцями, також у нас є окремий логістичний відділ і власна лабораторія. Головне завдання — швидко та вчасно знайти для покупця необхідний обсяг якісного збіжжя, водночас запропонувавши аграрію оптимальну ціну.
Нас знають агровиробники й рекомендують своїм колегам, що є найкращим показником нашої роботи. Ми беремо навіть малі обсяги — від 50 до 300 т, які потім формуємо в партію 500–5000 т на експорт чи переробку. Завдяки обсягу маємо можливість отримати вищу ціну.
З кожної придбаної партії ми обов’язково відбираємо проби й досліджуємо у власній лабораторії, щоб бути впевненими у якості збіжжя й визначити достойну ціну. Щоправда, з постійними клієнтами, які не можуть чекати на лабораторні аналізи, розраховуємось по заліку. А згодом, якщо виникають питання щодо якості, корегуємо ціни, як це прописано в договорі, згідно з реєстрами з ТТН.
Щодня фахівці SIDD TRANS спілкуються щонайменше з 30 покупцями: як експортерами, так і переробниками. І хоч останній сезон доволі складний, ми находимо в Україні найкращі умови, ніж пропонують за кордоном.
Ми знаємо, хто потребує зерна, а хто його хоче продати. У нас завжди є певні партії в дорозі, тож навіть коли з’являється терміновий контракт із більшою маржею, ми його виконаємо.
Наш головний принцип роботи — у будь-якій ситуації бути людьми та йти назустріч один одному. На моє переконання, тільки у співпраці можна почути всі сторони й бути максимально корисними один одному. Саме тому нас знають і нам довіряють і аграрії, і переробники, і великі експортери.
The Ukrainian Farmer
