Інокулянт для сої та бобових «тримає» ринок вже 10 років!
Бізнес-проєкт Ризоактив
Інокулянт для сої та бобових «тримає» ринок вже 10 років!
Останніми роками зацікавленість аграріїв біопрепаратами зростає — це не лише відповідь на потреби ринку в здорових продуктах, яких усе більше потребують споживачі, а й економічна доцільність. Нарешті фермери на практиці переконалися, що біо — це вигідно, це працює. Підтвердженням є розвиток вітчизняного ринку біопрепаратів за останнє десятиліття, який починався з кількох гравців, а нині тільки інокулянтів налічує 60 найменувань. Однак Ризоактив компанії «Біонорма» є беззаперечним лідером.
Як створювався легендарний інокулянт і які переваги отримує фермер від його застосування, розповів генеральний директор компанії Ярослав Чабанюк.
— Пане Ярославе, цього року інокулянту для сої та бобових культур Ризоактив виповнилося 10 років. Подібних вітчизняних препаратів із такою довгою історією на ринку небагато. Як вам вдалося створити такий продукт?
— Справді, Ризоактив — це наша гордість, результат багаторічної роботи нашої команди. Ідея створити інокулянт, який би справді працював у масштабах виробничих посівів, а не тільки на дослідних ділянках, зародилася, коли я, вчений-агроном, навчався в аспірантурі за спеціалізацією «мікробіологія». На той момент в усіх наукових установах була величезна кількість штамів бактерій, ми закладали досліди на ділянках, бачили крутий ефект від обробки насіння інокулянтами, але далі він не масштабувався. Господарства не могли скористатися нашими досягненнями, бо ці продукти були нетехнологічні. Але маститі вчені казали: ми ж їх придумали, тож ви маєте їх реалізувати. Це була велика дискредитація біологічних препаратів, наслідки якої відчуваємо й нині.
Проте я знав потреби хліборобів, роботу аграрія не з книжок і дослідів на ділянках — мій батько був фермером, і я вже підлітком йому допомагав, працював у полі. Тому ми з колегами хотіли створити продукт, який справді буде корисним аграрію. Заснували компанію, орендували приміщення для виготовлення продукту. Так створили «проєкт Ризоактив», бо ставили перед собою завдання не лише створити продукт, а й правильно його просувати, продавати, розказуючи аграріям, як він працює. Ми навчали його майбутніх продавців, спілкувалися з компаніями, які навчають ефективних продажів. Провели конференцію «Бізнес-проєкт Ризоактив», де лектори розповідали, як правильно формувати стратегію продажів, сервісно ставитися до клієнта, організувати постпродажне обслуговування. Бо проблема біологічних продуктів — неправильне їх представлення, коли продажник каже, що це диво і воно тебе врятує. І фермер очікує великих прибавок урожайності. Натомість інокуляція сої, наприклад, може додати максимум 6 ц/га за сприятливих умов, мінімум — 2 ц/га, але візуально на полі чи в бункері комбайна ти не побачиш цієї прибавки. А коли ти після інокуляції сої отримаєш додатково прибуток 60–180 дол./га (вартість 2–6 ц сої), інвестувавши в інокулянт 5 дол./га, тоді зрозумієш, що інокулянт працює. Але дуже багато чинників повинні спрацювати, щоб отримати ці максимальні 6 ц/га. І ми цього навчали й навчаємо.
Далі збирали відгуки господарів про такі продукти: чого їм не вистачало, які основні вади мали інокулянти на ринку. Звісно, насамперед це термін зберігання, який фактично не перевищував 14 діб. Це перше, що ми змінили, створюючи Ризоактив, адже це не давало нам масштабуватися. Я просив аграріїв довіритися нам, користуватися Ризоактивом, інвестуючи кошти у розвиток вітчизняного виробництва. Нині я гордий тим, що маємо клієнтів, які з нами вже 10 років.
З розвитком проєкту Ризоактив, а також посівних площ сої ми стали лідерами на ринку: 2017 року, коли був пік вирощування сої (2 млн га), Ризоактив, згідно з опитуваннями аграріїв, посів перше місце серед малих і середніх господарств до 5 тис. гектарів. Це якраз ті підприємства, що, на відміну від холдингів, самі обирають засоби виробництва.
Дуже важливий на цьому етапі розвиток команди. Значні кошти ми інвестуємо у навчання наших мікробіологів, біотехнологів, маркетологів. Змінився і наш клієнт — він став більше думати, ставити більше запитань. Якщо раніше для нього важливою була сама наявність продукту на час посівної, то тепер велике значення має супровід. Ми ввели так званий індекс задоволеності клієнта: телефонуємо аграріям у певні фази розвитку сої і вимагаємо, щоб вони подивилися, як вона розвивається і поділилися з нами результатами. Їх ми оприлюднюємо в компанії — щоб усі, хто залучений у процесі — від мікробіолога до бухгалтера, бачили результати своєї роботи. Це їх стимулює рухатися далі.
У нас посилилася наукова діяльність. Її результатом є наступник Ризоактиву — Ризоактив-концентрат, препарат преміумсегмента, створений на основі побажань наших замовників — великих господарств, які через великі обсяги та людський чинник можуть не дотриматися інструкції, що впливає на кінцевий результат. Ризоактив-концентрат створено на сировині іноземного походження, має більший титр бактерій. Це своєрідна гарантія того, що додаткова інвестиція в продукт нівелює твої промахи та кліматичні ризики.
— І все ж таки, чому Ризоактив так довго тримається на ринку? Які його переваги перед конкурентами?
— Окрім того, що ми добилися шестимісячного строку зберігання, стійкості до широкого спектра хімічних препаратів, — а раніше це були найбільші вади біопрепаратів, — ми підібрали композицію з трьох штамів мікроорганізмів, які доповнюють один одного в самому препараті. У результаті бульбочки на рослині утворюють різні штами бактерій. Один продукує більшу кількість полісахаридів, що зумовлює кращу виживаність всієї популяції, кращу вірулентність, яка допомагає краще проникати в кореневі волоски й утворювати бульбочки. Інший продукує значну кількість речовин, що мають рістстимулювальну властивість — це сприяє кращому розростанню кореневої системи. Більше кореневих волосків — більше посадкових місць для бульбочок, кращий симбіоз із рослиною, фіксація азоту. Такий підхід навіть за кордоном не застосовували для створення інокулянтів. Є тільки наукові публікації.
Ми зробили різноманітні препаративні форми Ризоактиву. Розробляли їх, виходячи з наявного в господарствах обладнання. Якщо ти невеликий фермер, не маєш протруювальної машини — бери порошковий продукт. Тобі потрібно робити композиції, додаючи мікроелементи та прилипач — застосовуй Ризоактив на торфі в бетономішалці. Якщо протруєне насіння треба тільки обробити в сівалці інокулянтом — бери Ризоактив на основі активованого вугілля. Якщо ж маєш власну протруювальну машину і хочеш рівномірно нанести інокулянт — бери рідкий продукт. Тобто наша перевага — технологічність, яку інші виробники не пропонують.
— Щоб біопрепарат спрацював, тільки його якісних характеристик не досить — треба збіг низки сприятливих обставин. Як фермер може «допомогти» препарату спрацювати?
— Найголовніше — не нашкодити. Основна проблема виникає, коли фермер непідготовлений, коли вирішив сіяти сою в останній момент, не маючи відповідної техніки. Це порушення технології й інструкції роботи з інокулянтом. Тоді виникає проблема не лише з інокулянтом, а й із рослинами. От ми в рамках нашого проєкту Агротревел об’їжджали господарства і бачили сою заввишки 15–20 см і той час, як в інших господарів вона ледь у пояс, а фермер каже «в мене немає бульбочок». Але ми, навпаки, таким клієнтам надалі приділяємо більше уваги, вчимо їх працювати з препаратом.
Щоб мати результат від інокуляції, треба чітко дотримуватися інструкції обробки насіння інокулянтом: не допускати потрапляння на насіння прямих сонячних променів — вони згубно діють на мікроорганізми, обмежити контакт інокулянта з хімічними речовинами — вони можуть контактувати тільки в протруювальній машині. Треба дотримуватися глибини залягання насіння — залежно від типу ґрунту й продуктивної вологи, важлива щільність ґрунту — для утворення бульбочок має бути добра аерація.
— Нині дуже актуальне питання оптимізація живлення. Як альтернативу дорогим міндобривам розглядають біопрепарати. Якою мірою інокулянт може доповнити чи й замінити азотне добриво? Чи є тенденція до збільшення попиту на біопрепарати?
— Плануючи систему живлення, треба виходити із запланованої врожайності. За певного волого- та теплозабезпечення певний сорт сої може вродити по 2,5 т/га. Якщо для господаря такого результату достатньо, він може на сої міндобрив не вносити. Якщо його ресурси дають змогу отримувати більшу врожайність, він повинен на формування 1 т/га врожаю внести 70–90 кг/га азоту. Тобто, щоб отримати 3–3,5 т/га сої, додатково до інокуляції треба внести 40–50 кг/га азоту з міндобривами.
Зацікавленість інокулянтами цього року справді значно зросла (минулий рік через воєнні дії був нехарактерним), бо посіви сої збільшилися, адже це високомаржинальна культура. Інокуляція ж дає змогу збільшити врожайність, а отже, прибутковість, оптимізувавши кількість міндобрив. Загалом загальний агрономічний тренд: менше хімії — більше біології. Це диктує ринок. Тому з часом біопрепарати стануть не альтернативою, а основою живлення культур.
Людмила Морозова