У ринкових реаліях
Рентабельність новітніх технологічних рішень в елеваторному сегменті може досягнути 70%
За вісімнадцять років, відколи веде в Україні свій життєпис компанія RIЕLA, на вітчизняних теренах виросло вже понад 150 об’єктів цього бренду — зерносушарки, силоси, зерноочисне й транспортне обладнання. Про ринкові реалії й потреби клієнтів говоримо з директором ТОВ «РІЛЯ Україна» Романом Семераком.
— Пандемія дається взнаки зруйнованими або надто видовженими ланцюжками постачання, зокрема електроніки й кольорових металів, — зауважує пан Роман. — Тож високотехнологічне обладнання суттєво подорожчало… Чимало компаній-постачальників не можуть забезпечити клієнтам виконання раніше взятих зобов’язань. Дякувати, головний офіс RIELA дбає про те, щоб представництва в інших країнах мали все для реалізації проєктів. Утім, їх терміни збільшилися. І ми намагаємося донести це клієнтам, домовляючись і плануючи завчасно.
— Чи дуже суттєво за роки діяльності компанії в Україні змінилися вимоги клієнтів?
— Звісно, змінилися. Адже інформації тепер щодня стає дедалі більше. Утім, і ми змінюємося разом із клієнтами. Прагнемо своїми компетенціями засвідчити, що як фахівці ми здатні допомогти клієнтові й взяти на себе розв’язання його проблем. І в цьому наш підхід не змінився. Однак різні бувають клієнти. Один із довірою ставиться до досвіду і професіоналізму. Інший заявляє: «Я сам собі в тому розберуся». Ще хтось хоче, щоб було «як у холдингу», хоча за різних обсягів бізнесу і підходи не можуть бути однаковими. Тому передусім намагаємося досягнути порозуміння…
Не можу сказати, що «був попит на те», а став попит «на інше» — загалом у кожного своя індивідуальна потреба. Власне, й усі об’єкти дуже різні — і за місткістю, й за потужністю сушарок, і за кількістю ліній приймання по роботі одночасно з різними культурами, і за продуктивністю транспортних систем…
— А чого, на вашу думку, сьогодні найбільше бракує ринку?
— Однозначно бракує довіри. Хто має вуха — нехай почує. Величезне значення має репутація компанії, її відповідальність і надійність. «РІЛЯ Україна» завжди дотримує свого слова. І, звісно ж, ми високо цінуємо свої компетенції. Тож і замовникам, коли все йде чітко за планом та кошторисом, здається, що це стандартна ситуація для всіх інжинірингових компаній. Та, починаючи шукати дешевші варіанти, люди наражаються на суттєві ризики. Класичний приклад — як наш давній клієнт вирішив заощадити 20 тис. євро на будівництві об’єкта вартістю півтора мільйона. З таких міркувань звернулися в іншу компанію. І досить того, що не встигли до початку сезону (об’єкт досі не введено в експлуатацію), ще й будівельна частина зросла на 5 млн (!) гривень…
— Чому ринок не готовий сприймати дорожчі високотехнологічні рішення?
— Причин чимало. Серед них і світоглядні, й економічні. Крім того, багато хто шукає інформацію в інтернеті й, покладаючись на неї, робить висновки. З укрупненням агрокомпаній інформацію «нагору» передають виконавці, й до 90% аргументації губиться «дорогою». Тож часто остаточним варіантом стає табличка в exel і кінцева ціна. Велике питання — що та ціна містить і в чому різниця пропозиції від одного постачальника і від іншого…
Без живої фахової комунікації складно донести до тих, хто ухвалює рішення, інформацію щодо переваг чи особливостей конкретної технології або послуги. Переконаний, що врешті ринок таки доросте до споживача, що готовий сприймати дорожчі високотехнологічні рішення.
— Може, вже є такі приклади на українських теренах?
— Звісно. Ось, скажімо, торік ми доставляли об’єкт до наявного елеватора в Корсуні, що був збудований на основі українського й американського обладнання. Оснастили, автоматизували. А через рік до нас звернулися знову: «Приїдьте і зробіть нам весь той старий елеватор, щоб працював так само як ваш» (хоча раніше в роботі цього 100-тисячника компанію все влаштовувало). До речі, ініціаторами були технічні працівники. А директор дослухалася до персоналу, бо розуміє, що від добре налагоджених процесів залежить оборотність елеватора, вчасність від-вантажень і прийняття зерна.
— Як відомо, далеко не завжди усе буває гладко…
— Це правда. Багато нештатних ситуацій стається через порушення правил експлуатації обладнання. Скажімо, якщо силоси елеватора встановлено не на палях (бо клієнт хоче зекономити), вони точно просядуть. Проєктант закладає у розрахунках максимальне просідання, залежно від ґрунту. З огляду на це в кожен силос за протоколом треба закладати по черзі однакову невелику кількість зерна, наприклад по 500 т, потім ще по 500, щоб усі силоси потроху завантажувалися з однаковим просіданням. Це входить у процес пусконалагодження. Але ж де там! Якщо сервісні інженери все перевірили, в господарстві про їхні рекомендації… забувають. І все, що з поля привезли, зсипають в один із силосів. Просідаючи, він витискає ґрунт під два інших. Тож не дивно, що невдовзі вони втрачають рівновагу. А виправляти покривлені транспортери й позаклинювані засувки дуже складно. В іншого клієнта під час буревію вирвало галерею через перенапруження її металу внаслідок просадки. Довелося терміново виїжджати в господарство і рятувати об’єкт…
— Проте як виробник обладнання може запобігти людському чиннику?
— Ніяк не може. Та якщо раптом станеться аварія, ніхто не розбиратиметься, чия то вина, і чому хтось працював не за протоколом. Тому взаємодіємо передусім як добропорядні партнери. А ще нагадуємо, що потрібно доглядати за обладнанням — чистити, мити, перевіряти перед початком сезону. Крім того, даємо оголошення і до всіх листи надсилаємо, починаючи з грудня щодо проходження передсезонного огляду взимку, навесні, а не за тиждень до початку сезону, щоб можна було провести дефектування тощо. Утім, здебільшого про таку необхідність згадують у червні — тому все як завжди…
— Чи є потенціал у подальшого будівництва елеваторів в Україні?
— Найближчі п’ять років, за прогнозами, Україна може збільшити обсяги виробництва зерна на 10 млн тонн. За таких умов роботи вистачить і для нас, і для всього ринку. Загалом у кожного з його сегментів — агровиробників, трейдерів, переробників — свої завдання й цілі елеватора. Як на мене, найвищий потенціал — у агровиробників. І що більший обсяг землі фермер має в обробітку, то дедалі актуальнішою є потреба власного елеватора. Якщо за 7–10 років він може окупитися, то цілком логічно, що господар скерує ці інвестиції у будівництво зберігальних потужностей. Загалом їх рентабельність може сягати й 70%. Утім, у кожного бізнесу є свої нюанси, які слід ураховувати.